가격에 대해 궁금했던 적이 있어 심리학 책도 봤었고, 가격과 관련된 책도 봤었다.
그리고 장사를 하면서 가격 세팅을 하는게 궁금해서 이리 저리 알아봤었는데 생각보다 가격의 기준을 잡는게 어려웠었다.
당시에 만약 이 책이 있었다면 큰 도움이 되었을것 같다.
이 책이 최고야!를 얘기하려는 것은 아니지만, 가격의 기준점을 잡아야 하는 사람들에게 꽤나 큰 도움을 줄 수 있는 책이라고 생각한다.
별거 아니지만 다시 한 번 생각해보게 한 매출 = 객단가 * 객 수.
보통 객단가와 객 수를 모두 올리려 하는데 이게 쉽지 않다. 이 책에선 객단가를 올리는 방법을 택했다.
객단가를 올림으로써 일부 고객을 포기하고 그 고객을 대신하는 다른 고객이 채워짐으로써 매출이 느는 방법을 택한 것이다.
예를 들자면 1만원 * 200명 * 310일근무 = 620,000,000원
4천원 메뉴를 추가해 1만원 고객이 10명 줄고, 14,000원 고객이 10명 생기면
14,000원 * 10명 * 310일 = 43,400,000원
+ 10,000원 * 190명 * 310일 = 589,000,000원
= 632,400,000원
1만원 짜리 고객을 포기했더니 오히려 매출이 늘었다.
책에서의 예시는 이와 같았는데 사실 1만원 고객 10명을 잃고, 1.4만원 고객 10명을 동일하게 얻는다는 보장이 없기 때문에 잘 생각해볼 일이다. 다만 충분히 고민해봄직한 일인 것은 맞다.
나 같은 경우도 장사를 했을 때 매출 1억 정도가 발생한 달이 있었다. 열심히 팔았는데 남는게 없었다.
그 다음달도 장사가 잘 되었는데 남는게 없었다.
가격 세팅이 잘못되었던 것이다.
그래서 객단가를 올렸고, 손님이 줄었다. 총매출도 좀 더 줄었다.
다만 객단가를 높인지라, 마진이 더 많이 남았다. 그리고 줄어든 고객만큼 우리가 좀 더 접객을 잘 할 수 있었고, 개개인의 체력도 아낄 수 있었다. 위의 사례와는 조금 다르지만, 우리도 저렴하게 방문하는 고객들을 포기하는대신 그 윗 가격의 고객을 타겟함으로써 이득이 되었다.
그리고 고가 메뉴로 가격을 올려라의 경우도 공감되었다.
저가와 고가 제품이 있으면 중간 가격의 제품이 잘 나간다는 얘기인데 많이 들어봤을거라 생각한다. 실제로 많은 사람들의 선택이 그러하고.
나같은 경우는 돼지고기와 소고기를 팔았는데 당연히 돼지와 소고기 간의 차이는 컸다.
다만, 돼지 금액을 조금 올리고, 소고기를 낮추고. 특히 등심 가격을 조금 많이 낮췄었다.
그랬더니 항상 잘 나가던 돼지는 여전히 잘 나갔고, 등심가격도 같이 잘 나가기 시작했다. 소고기의 특정 부위를 비싸게 책정해놓으니 상대적으로 등심이 싸게 보여서 많이 찾았던 것이다. 물론 근처 식당보다 고기가 쌌던 이유도 있다.
이 또한 책에서의 사례와는 조금 다르지만, 어쨌든 윗 가격과 아랫 가격의 사이인 중간 가격이 많이 나가는 것은 보통 맞는 말이여서 전체적으로 금액을 상향시킬 수 있는 고가 제품을 판매하는 것은 꽤 중요하다고 생각한다.
현재 장사를 하고 있지는 않지만 은현장이 운영하는 장사의 신이라던지 백종의 골목식당 같은 걸 보면서 멘탈적인 것과 장사의 마음가짐을 배우고 있는데, 이 책으로는 그 것들로 채울 수 없는 좀 더 세세한 것과 가격에 대한 것을 채울 수 있을것 같다.
이 책은 나중에 내가 다시 장사를 하게 된다면, 주변에 장사를 하는데 가격에 대한 기준점을 잡기 어려워하는 사람들이 있다면 추천해주고 싶은 책이다.